Vu dans les échos du 18/02/2008
Les collaborateurs de Renault et de PSA peuvent acheter et revendre plusieurs voitures par an. Un dispositif orchestré par les constructeurs automobiles.
Un système très organisé qui repose sur le principe gagnant-gagnant pour le salarié et l'entreprise.
Chacun de nous a déjà profité d'un produit à prix réduit grâce à son réseau de connaissances. Vêtements de marque, électroménager ou cosmétiques... La ristourne obtenue est, malgré tout, souvent assez faible et exceptionnelle. En effet, les entreprises préfèrent, en général, limiter cet avantage en nature à quelques produits par an pour éviter l'émergence d'un commerce parallèle. C'est le cas en particulier dans le luxe ou encore pour le fabricant de meubles design Steiner, où lorsqu'un salarié a acheté un canapé, il doit attendre deux ans avant de pouvoir renouveler l'opération. Un seul secteur déroge à cette règle : l'automobile. Chez Renault, les salariés peuvent acheter, chaque année, jusqu'à six voitures (et quatre par an chez PSA) ! Ce n'est évidemment pas seulement pour leur consommation personnelle.
Le dispositif est connu : ces deux entreprises poussent leurs collaborateurs à acheter des voitures et à les revendre à leur famille, leurs amis ou leurs connaissances. Avec un argument particulièrement séduisant : entre 15 et 25 % de réduction par rapport au prix de vente chez un concessionnaire, en fonction des modèles et de leur ancienneté. Même les tout derniers sortis sont accessibles. Ainsi l'un des modèles C4 Picasso, vendu habituellement 21.450 euros, est proposé à 18.340 euros, soit un peu plus de 15 % de réduction.
Ce marché parallèle représenterait tout de même entre 5 et 10 % des ventes annuelles dans l'Hexagone, soit entre 23.000 et 47.000 véhicules pour Renault et entre 30.000 et 60.000 pour PSA. Quel est l'intérêt pour les constructeurs ? « Conquérir de nouveaux clients dans un marché saturé, mais aussi les fidéliser car nos salariés sont nos meilleurs ambassadeurs », répond-on chez Renault. La marque au losange, comme PSA, demande d'ailleurs à ses collaborateurs de lui communiquer les coordonnées des acheteurs. Autre intérêt de l'opération, cela permet d'écouler des modèles ou des couleurs qui ont parfois du mal à se vendre mais aussi de se passer d'intermédiaires, en l'occurrence les concessionnaires.
E-mail et courrier à domicile
Pour que ce dispositif de revente soit aussi efficace, il faut cependant qu'il soit particulièrement bien rodé. Les constructeurs y veillent. PSA a même entrepris, depuis quelques semaines, de refondre le sien pour le rendre plus performant. Dans les deux entreprises, les offres sont consultables par les salariés via un lien sur l'Intranet : on y voit les promotions, les modèles disponibles et à quelle échéance... Il existe également une plate-forme téléphonique, des agences et des équipes dédiées à la vente au personnel (une centaine de personnes chez Renault réparties sur les différents sites) ainsi qu'un site Internet entièrement consacré à la revente au grand public et accessible à tous (www.toprenault.com pour Renault, www.clicpeugeot.com pour Peugeot et www.collcit.com pour les véhicules Citroën). Les salariés bénéficient également de tarifs préférentiels pour passer des annonces dans la presse nationale, régionale et spécialisée.
A ce dispositif s'ajoute un marketing relationnel ciblé. Chez Renault par exemple, les collaborateurs reçoivent, dans leur boîte mail, des messages d'alerte « ventes flash », autrement dit des super promotions qu'il faut saisir, à la suite, par exemple, de l'annulation d'une commande. Des « flyers » sont également déposés dans les casiers et des courriers envoyés à leur domicile ! Chez PSA, la communication se fait sous forme d'affichage et, là encore, de documents glissés dans les casiers, mais aussi d'un petit catalogue édité tous les deux mois, qui référence les offres du groupe (« Privilège » pour la marque Citroën et « Peugeot Perso » pour Peugeot).
Des outils spécifiques et une communication étudiée qu'on ne retrouve pas chez les autres constructeurs. Chez Toyota (170 salariés dans l'Hexagone), les collaborateurs peuvent bénéficier de quatre véhicules par an à prix réduit, mais le groupe n'a mis en place aucun site Internet dédié à la vente au personnel ou à la revente au grand public.
Plus qu'un 14e mois
Une fois la commande passée, le salarié reçoit le véhicule environ six semaines plus tard. Officiellement, il doit le garder pendant plusieurs mois, avant de pouvoir le revendre (quatre chez Renault, six chez PSA). Dans les faits, peu le font : la carte grise reste à son nom pendant cette période mais le véhicule est assuré au nom du nouveau propriétaire. Cela ne pose aucun problème pour la plupart des assurances.
Selon un salarié de Renault, certains de ses collègues n'hésitent pas à acheter et à revendre dans la foulée trois à quatre véhicules par an, en se faisant au passage une jolie marge qui leur garantit un 14e mois, voire même parfois un 15e. D'autres attendent les quatre à six mois réglementaires et roulent ainsi gratuitement tout au long de l'année. Dans tous les cas, le salarié est gagnant. D'autant qu'il n'a pas de réelles inquiétudes à avoir quant au financement de ces voitures car une offre prévoit des remboursements minimes au cours de la période où il est normalement en possession du véhicule : durant le premier semestre, ils sont ainsi de 55 euros par mois pour une C4, avant de passer à 216 euros.
Et, preuve que les constructeurs ne sont pas prêts à renoncer à ce dispositif, ils se sont même mis à réaliser, comme Renault, des enquêtes de satisfaction auprès de leurs salariés-clients !
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