Jean-Michel Tardieu : « Sans marketing, on achèterait, mais je ne sais pas si nous achèterions la même chose. »
Neuromarketing : technique sophistiquée pour analyser les réactions du cerveau des clients. On en débat davantage qu'on en use. Mais demain ?
Les spécialistes de la promotion et de la vente voudraient bien savoir ce qu'il y a dans la tête de ceux dont ils connaissent déjà l'état du portefeuille, au moment où ils achètent. Analyser le désir et l'acte d'achat pour mieux vendre ? Cette technique a un nom : neuromarketing. Elle fait peur par sa capacité à provoquer des réflexes conditionnés. « Je les voulais vraiment, ce bouquin et ce DVD ? »
Ne reculant devant aucune bravade, la Fnac de Nantes s'est offert, vendredi, un débat sur cette question à son forum. C'est son marketing à elle. Elle a notamment invité Jean-Michel Tardieu, le patron de l'Institut national des cadres supérieurs de la vente à Nantes, un connaisseur. « Si on arrive à comprendre où ça s'allume, c'est-à-dire quel point stimuler pour entraîner l'acte d'achat, on tentera sûrement de recréer les mêmes satisfactions. »
Dans la salle, ceux qui ont abandonné leurs emplettes compulsives du moment pour s'inquiéter de l'état des sciences acheteuses se demandent s'ils ne sont pas déjà des cobayes en cours d'IRM virtuel. « Il n'y a que les grosses entreprises qui peuvent se permettre de tels investissements, plutôt pour justifier leurs choix a posteriori. Mais les études ne permettent pas de prévoir ce qui se vendra ou non, il n'y a pas un bouton acte d'achat. »
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